Лекція:
Стань лідером фандрейзингу:
досвід Британії
Подія партнерів Pro Bono Club Ukraine — Центру розвитку благодійності та Українського католицького університету. Для представників третього сектору надавалося 1 місце pro bono.
20 червня на запрошення Українського католицького університету, в Україну вперше завітав з лекцією британський тренер із фандрейзингу і лідерства Стівен Джордж.

Понад 35 років він допомагає лідерам некомерційних організацій світу ставати кращими фандрейзерами. У Києві Стівен поділився успішним досвідом Британії та США і навчив учасників, як залучати більше коштів та будувати довгострокову комунікацію з доброчинцями.
МІЙ ДОСВІД У ФАНДРЕЙЗИНГУ БІЛЬШИЙ, НІЖ ВІК НЕЗАЛЕЖНОЇ УКРАЇНИ. АЛЕ ВИ МАЄТЕ ДІЙСНО СИЛЬНУ ІСТОРІЮ, ЯКА ПРИРОДНО РУХАЄ ВАШЕ СУСПІЛЬСТВО ДО ДОБРИХ СПРАВ. БРИТАНІЯ Ж НЕ МАЛА ТАКИХ ЗЛЕТІВ І ПАДІНЬ ПРОТЯГОМ БАГАТЬОХ РОКІВ, І НАМ ДОВОДИЛОСЯ ВИГАДУВАТИ ІННОВАЦІЇ, ЩОБ РОЗВИВАТИ КУЛЬТУРУ БЛАГОДІЙНОСТІ. Я РОЗКАЖУ, ЯК ПРАЦЮЮТЬ ЦІ ТЕХНІКИ І ЯК МИ ЗА ПЕРШИЙ РІК АКЦІЇ ЗІБРАЛИ 55 МІЛЬЙОНІВ ФУНТІВ СТЕРЛІНГІВ ДЛЯ ДІТЕЙ, ЩО ПОТЕРПАЮТЬ ВІД НАСИЛЛЯ. І ГОЛОВНЕ — ЧОМУ ЦІ ТЕХНІКИ НЕ ПРАЦЮЮТЬ, ЯКЩО ТИ ПОГАНИЙ ЛІДЕР.
— Стівен Джордж, лектор, тренер з фандрейзингу.
Лекцію Стівена pro bono відвідала Наталія Павленко — team lead у Доступно.UA. Вона ділиться важливими знаннями з події з іншими.
Головні принципи фандрейзингу:
  • Люди хочуть бути частиною більшого, частиною спільноти. Ви можете дати їм це!
  • Цінність та довіра: люди мають вірити у вас, у те, що ви робите, у вплив, який ви чините.
  • Максимальне використання діджитал-інструментів. Якщо не для безпосереднього збору коштів, то принаймні для залучення.
  • Важливі не цифри, а те, про що вони кажуть. Інформація, отримана з даних – на вагу золота, ви не можете собі дозволити її просто послухати та забути.
  • При комунікації у центрі має бути особистість: говоріть до конкретної людини, до її потреб та сподівань.
  • Говоріть мовою ваших прихильників, тільки так вони вас почують.
  • У команді все має працювати як один механізм – довкола/на спільну мету.
Why before how&what: якщо б вам зараз треба було зробити elevator pitch, скоріш за все ви б розповіли, що ви робите і що вам для цього потрібно. Так ви звертаєтеся до розуму (how – як це зробити?) та гаманця (what – що для цього потрібно).

Однак, щоб звернутися до серця, емоцій людини, треба говорити про те, ЧОМУ ви це робите – why? Говоріть про проблему, яку ви вирішуєте, про потребу, яка є у суспільстві, адже саме це – причина, чому ви робите те, що робите. Поділіться своїми емоціями та переживаннями, нехай вони стануть причиною, чому вашу ідею підтримають.
Як спілкуватися з донорами?
Дайте їм відчути себе фантастично
Розкажіть, що саме їхній внесок – це частина великого шляху до мети, і вони є частиною цієї мандрівки.
Використовуйте слово «інвестиція»
Донор інвестує у мету, а не просто «витрачає» свої гроші.
«Ти», а не «я/ми»
Ти зробив це можливим, ти – зірка.
Потенційні донори не знають про вас та вашу мету
Зрозумійте це, тому розповідайте про все з самого початку, пояснюйте, чому це важливо.
Пристрасть
Ви маєте горіти тим, що робите і маєте це показувати. Не бійтеся здатися вразливим!
Спочатку завоюйте серця
Спочатку завоюйте серця та розум, тільки потім говоріть про гроші.
People give to people
Знайомтеся, спілкуйтеся, розширюйте своє коло, знаходьте партнерства.
Розповідайте історії. Вони – ключ до встановлення емоційного зв'язку з людьми.
Як побудувати свою історію?
  • Почніть з особистої історії: звідки ви прийшли сюди?
  • Зв'язок: як і чому ви опинилися тут?
  • Як вас та вашу історію бачить ваша аудиторія?
  • А тепер їхня історія: що привело їх сюди?
  • Як поєднати вас та їх через історію?
  • Живи свою історію! Кожного дня.
Ще 5 корисних порад:
1. Мета: зрозумій своє «чому» та використовуй його, щоб запалити вогонь всередині себе, своєї команди та донорів.

2. Потреба:
зроби її дуже чіткою та перетвори на можливість. Підготуй свій case for support: документ, який розкриває потенційному донору те, що твоя організація планує досягти з їхньою підтримкою.

3. Прохання: будь проактивним/ою! Запитуй, звертайся, спілкуйся. Переважна більшість людей готова інвестувати/донейтити тільки після того, як до них звернулися.

4. Суть: віднайди та пропусти через себе глибинне наповнення, розуміння проблеми. Ділися ним! Такими чином побудуєш довготривалі партнерства.

5. Плем'я: знайди своїх людей. Тих, хто розуміє та відчуває твоє «чому», готовий гуртуватися довкола ідеї і йде за лідером до спільної мети.
За час спільної роботи ми змогли:

  • Визначитися зі сферою діяльності соціального підприємства для працевлаштування молоді з інвалідністю — виготовлення граноли.

  • Виокремити для себе чіткі цілі та пріоритети у виробництві продукції.

  • Створити і продегустувати свій унікальний продукт — гранолу.

  • Підготуватися до початку виготовлення молодими людьми з інвалідністю смачної натуральної продукції
У нас Артемом ще багато роботи, але цим пройденим етапом пишаємося!
Найбільше мене цікавила психологія фандрейзингу, як це працює, чому люди готові інвестувати? Але, як зазвичай і буває у психології, справа то не в людях, а в тобі :) Саме від тебе залежить успіх фандрейзингу: від твоєї щирості, захоплення справою, розуміння чому ти це робиш і чого можеш досягти з підтримкою.

Дуже зайшли тези про «глибинне». Дійсно, ми постійно говоримо, ЩО треба зробити, але опускаємо ЧОМУ. Тепер мінятимемо комунікацію (не тільки з донорами!) відповідно. Також обов'язково зробимо case for support та будемо проактивно комунікувати його потенційним донорам.

Очікую також урізноманітнити наших донорів: наразі у нас дуже активна співпраця з посольствами, але якщо добре підготуємо case for support, спробуємо запартнеритися з бізнесом та іншими фондами.

— Наталія Павленко, Доступно.UA